Sfaturi pentru creșterea afacerii pe piețele externe, prin intermediul francizelor

Extinderea afacerii prin intermediul francizării internaționale reprezintă o abordare strategică de reducere a dependenței de cererea internă prin dezvoltarea unor noi surse de venituri la nivel global.

Tot mai mulți antreprenori români sunt pregătiți mental să se extindă peste hotare, însă acest proces de extindere globală poate afecta brandul companiei și businessul din piețele noi. Opțiunea internaționalizarii reprezintă un scenariu care apare pe radarul oricărui francizor la un moment dat, iar asta se întâmplă și pentru ca marile branduri internaționale s-au dezvoltat global prin intermediul francizei, și sunt un reper aspirațional inclusiv pentru antreprenorii români.

Mulți antreprenori consideră că este la fel de ușor să dezvolți o franciză în Franța, România și în Marea Britanie. Dar nu este așa, căci trebuie sa te pregătești, să înțelegi specificul și potențialul pieței în care te dezvolți. Trebuie să-ți adaptezi conceptul la specificul local (din punctul de vedere al legislației, obiceiuri de consum, limbă, preț), iar toate aceste activități generează costuri în prima fază de dezvoltare.

De asemenea, în mediul de business ne lipsesc curajul și mentalitatea de a gândi mai mare, încă avem un complex de inferioritate și avem percepția că ne aflăm la marginea Europei). Am interacționat cu zeci de branduri internaționale și am constatat că avem potențial mare cu brandurile din România dacă ne dăm șansa să explorăm mai mult.

Francizarea sprijină exporturile și extinderea pe piețe țintă

Dacă analizăm barierele externe care frânează extinderea firmelor pe piețele externe, vedem un potențial mare pentru ecosistemul creat de francizor să sprijine exporturile și internaționalizarea. Antreprenorii români au nevoie de o tranziție ușoară în piața țintă, prin minimizarea riscurilor printr-un ajutor mai mare pe piețele externe, iar franciza poate oferi acest ajutor. De asemenea, antreprenorii români consideră că au întâmpinat bariere personale în procesul de internaționalizare. Cei care enunță barierele lor personale se referă la lipsa conexiunilor, a cunoștințelor și a informațiilor despre piața țintă, iar acestea pot fi obținute mai ușor datorită francizaților. 

Astfel, cele mai importante bariere interne (care țin de firmă) semnalate de antreprenori în extinderea pe piețele externe sunt menținerea unor prețuri competitive și concurența puternică din piață țintă, în timp ce lipsa sprijinului, birocrația și necunoașterea legilor din țara țintă sunt cele mai semnificative bariere externe enunțate de fondatorii români în procesul de internaționalizare.

Internaționalizarea poate fi o modalitate cu adevărat atractivă de a-ți dezvolta rapid afacerea, dar pe parcurs există multe provocări care trebuie luate în considerare, astfel încât trebuie evitate anumite capcane care pot apărea într-un proiect internațional de scalare de afacerii. 

Sfaturi pentru creșterea afacerii pe piețele externe, prin francizare

1. Implică-te personal în procesul de internaționalizare

La nivel global, 90% dintre procesele de internaționalizare care au succes sunt cele în care CEO-ul sau fondatorul companiei se implică încă de la început, tendință confirmată și de companiile românești care au reușit să se extindă regional.

Este important ca expansiunea să fie condusă chiar de către un fondator activ în momentele cheie întrucât internaționalizarea reprezintă o curbă de învățare în care sunt necesare decizii rapide.

2. Alege cu atenție prima piață țintă: research, research, research

Una dintre cele mai întâlnite greșeli în practica internaționalizării este că antreprenorii își aleg prima piață țintă, adică țara în care se dezvoltă internațional pentru prima oară, fără sa facă o analiză de piață. 

3. Dezvoltă parteneriate strategice în piața țintă

Una dintre cele mai eficiente metode pentru a intra pe o piață internațională este aceea de a colabora cu parteneri strategici din piața țintă. Astfel de parteneri cunosc piața, cultura și caracteristicile pieței țintă.

4. Stabilește-ți strategia de internaționalizare

i) ce țări vrei sa targetezi (recomandăm sa începi cu 2-3 țări), altfel există riscul de a te dilua.

ii) ce model de expansiune alegi:

• masterfranciza (a găsi un partener puternic care să dezvolte teritoriul și să poată subfranciza) – aici vorbim despre deal-uri mai complexe și cu antreprenori mai versați cu experiență în domeniu și care au operat/operează și alte branduri în paralel. 
• francizare directă – vânzarea de francize individuale – locație cu locație. Poate să fie interesant la început să înfigi steagul în țara respectivă, dar nu funcționează pe termen lung dacă nu creezi o structura în țara nou lansată (operațional, controlling, recrutare de francizați).
• prin intermediul unui area developer (un partener care deschide locații proprii fără a subfranciza) – cum sunt KFC în România

iii) cu cine o să faci expansiunea

• inhouse – cu resursele existente – dificil fără o experiență anterioară. salvezi costuri pe termen scurt, dar greșelile pot fi scumpe
• prin ajutor extern (avocați, consultanți, brokeri): mai scump pe termen scurt, mai sigur și mai rapid să începi expansiunea